【活用事例・デジタルプロモーション編】スウェーデンハウス｜「購入検討者」を集客し、営業活動の効率化に成功

　1984年の設立以来、一貫して“北欧クオリティ”に裏打ちされた高品質の住まいを提供し続けているスウェーデンハウス。機能性からデザインに至るまで、随所にこだわりが感じられる住まいは、実際に家を建て暮らしを営む多くの人々に支持され、オリコン顧客満足度（R）調査のハウスメーカー 注文住宅ランキングでも2015年の発表開始以来、７年連続で顧客満足度総合1位を獲得。最新2021年度の調査では総合に加え、評価項目別ランキングでも全14項目で1位を達成（通算2度目）するなど、さまざまな角度から高い評価を集めています。

　好調の波に乗るスウェーデンハウスですが、2015年当時は課題も多かったといい、それらの問題解決にオリコン顧客満足度がご提供するサービス（「商標」「調査データ」「デジタルプロモーション」）が活用されています。それぞれ、どのような目的で導入し、継続利用していただいているのか。スウェーデンハウス 営業推進部の大川保彦さん、藤本狩名弘さんにお話をお聞きしました。

＞スウェーデンハウス 公式サイト（外部リンク）

――御社では、いつ頃からウェブでの集客およびマーケティングを強化されるようになったのですか？
藤本さん　市場における弊社の知名度はまだまだ低いので、とくに20〜30代の若い世代の方々に知っていただけるよう、2〜3年前からウェブ広告への出稿や公式Instagramを開始するなど、ウェブへの露出度を増やし始めました。昨年2020年度は、ホームページをリニューアルし、公式アプリ「ムースくん」もリリース。コロナ禍により、外出自粛や在宅勤務を経験するなか、住み心地の良い戸建ての家を持ちたいという若い世代が増えたことを受け、現在はその動きを加速させているところです。

――なるほど。それでは、オリコン顧客満足度のランキングページを活用したデジタルプロモーションサービス（※）のご利用は、ウェブでの認知拡大や集客を強化したいという目的によるものでしょうか。
藤本さん　おっしゃる通りです。ただ、オリコンさんのサービスは、クリックされるごとに費用が発生するクリック課金式。GoogleやYahooなど、ほかの媒体にも出稿をするなかで、さらに経費をかけるのはどうかと悩む面もありました。しかし、お話をいただいた昨年度は、ホームページを刷新し、ウェブにさらに注力していこうというタイミングでもあったので、訴求したい若い世代に弊社を知っていただけるきっかけになればと思い、まずは“お試し”というかたちで2020年3月〜7月の期間、利用させていただくことにしました。

――ご検討いただきありがとうございました。ご契約いただいて、実際に効果のほどはいかがでしたか？
藤本さん　期待していた以上に公式ホームページのセッション数（訪問数）が増え、また資料請求やモデルハウス見学につながり驚きました。ただ、デジタルプロモーションを導入した翌月（2020年4月1日）にホームページのリニューアルを行ったこともあり、最初は半信半疑だったのですが、お試し期間が終わったタイミングで効果検証を行ったところ、利用を辞めたタイミング（2020年8月、9月）からセッション数がガクンと落ちてしまったんです。

　また、デジタルプロモーションの実施期間（2020年3月〜7月）のほうが、相対的に見てホームページ経由の資料請求数・モデルハウスへの来場予約数も多く、実績が目に見えて表れたことから、これは利用を継続すべきだろうということになり、2020年10月〜今現在も利用させていただいています。

　利用開始直前の2020年2月と、利用開始から約1年後の2021年2月の数字を見比べると、公式ホームページのセッション数は2.6倍、ホームページ経由のモデルハウスの来場予約数は3.5倍、資料請求数は2.2倍にと、大きく飛躍しました。そして、デジタルプロモーションによって弊社サイトに訪れ、実際に成約獲得した数（＝ランキングページを経由して建った家の棟数）はというと、2020年度で5棟もあったのです。弊社において、これはすごい数字です。

――そのように効果を実感してくださっていて嬉しいです。ご提供しているデジタルプロモーションサービスについて、ほかにはどんなメリットを感じてくださっていますか。
藤本さん　そもそも、オリコン顧客満足度 ハウスメーカー 注文住宅 ランキングページというのは、戸建て住宅に興味を持ち始めた人たちが、どのメーカーの満足度評価が高いのかを知りたくてアクセスするページです。

　オリコンさんのサイトに訪れた方が、そこで初めてスウェーデンハウスの存在を知り、「どんな会社なんだろう？」と弊社のホームページに来てくださったり、資料請求をしてくださったり、モデルハウスへ見学に来てくださる。戸建て住宅の購入を検討中、あるいは興味・関心を持っている“質の高いユーザー”の方々を、自然な流れで連れてきてくださるという点が非常に魅力的だなと感じます。

　そういったお客さまというのは、あらかじめ弊社について理解を深めてから支店やモデルハウスに来てくださいますので、表面的な説明は省きながら、より内容の濃い情報をお伝えすることができる。とても効率よく営業活動を行うことができます。現在は、サービスを利用する前と比べて、2〜3段階先の状態から商談をスタートできているようなイメージですね。とても費用対効果が高いサービスだと感じています。

――冒頭、「ほかの媒体にも出稿をするなかで、さらに経費をかけるのはどうかと悩む面もあった」というお話がありましたが、現在は十分にその価値を感じてくださっているということですね。
大川さん　はい。ほかの媒体のウェブ広告だと、複数社まとめて資料を取り寄せるといった仕組みがあったりするので、どこに資料を請求したのかわからなかったり、申し込みをしたことを覚えていらっしゃらなかったりして、資料をお届けしても「資料請求なんかしていない」と言われてしまうことも。ランキングページを経由して弊社ホームページに来てくださるお客さまは、そういうこともまったくありません。
藤本さん　誰しもが目にする場ではなく、購入検討者層が見るサイトへの出稿というのは、とても価値あるものだと感じています。

――実際にご活用いただいている立場から、このデジタルプロモーションサービスは、とくにどんな課題や目標を持った企業に役立つと思われますか？
大川さん　弊社のように、知名度不足に課題を感じている企業さんや、ウェブを通して効率よく見込み顧客を集客したいと考えていらっしゃる企業さんにとっては、非常に役立つものだと思います。現在は総合1位の状態で契約をさせていただいていますが、仮に弊社がランキング2位になったとしても、利用を考えたいサービスだと思います。なぜなら、住宅の購入検討者が1位の会社より自分にとって合うなと感じたり、少しでも興味を持ったりしてくだされば、オリコンさんのサイトから自社のホームページに飛んで、購入やハウスメーカー選定の検討をしていただくことができるからです。ランキングページを通して、スウェーデンハウスの名前すら知らない、出会えなかったお客さまとつながることができたことに、とても感謝しています。

――御社とお客さまをつなぐお手伝いができたことは、弊社としても非常に嬉しく思っています。それにしても、いまや住宅市場においても、ウェブ戦略の多様化は要になっているのですね。
大川さん　そうですね。とくにテレビコマーシャルを打っていない弊社にとって、ウェブは若い世代の方々はもちろん、幅広い地域の方々にメッセージを届けることができるチャネルですから。そういえば、ウェブ戦略の一環で、スウェーデンハウスのセミナーもオンライン上で行うようになったのですが、実は最近、アメリカ在住の日本人のお客さまなど、海外のお客さまの参加も増えているんです。予想していなかったことなのでこれには驚いているのですが、ウェブは国境も越えて訴求できるのだなと、改めてそのポテンシャルの高さを感じています。引き続き、ウェブでの認知拡大・集客に注力し、さらなる事業成長を目指していきたいと思います。
（インタビュー・文／河上いつ子）

記事公開：2021年8月19日
（記事内の役職などの情報は、すべて取材時点のものです）