顧客構造（顧客プロポーション）とは、新規需要、買い替え需要、買い増し需要の構成比のこと。これら3つのタイプの需要のうち、どれが今主流になっているかで戦略は変わってくる。
ポイント
まずは、顧客構造を分析し、可視化する。そして、その構成比に応じて戦略を変えていくことがポイント。「新規購入を促進させる」のと「買い替えを促進させる」のとでは、打つべき手は異なってくる。 業界全体の傾向と自社の比較、自社製品別の比較などを行い、より詳細に打つ手を考えていくことが求められる。
（監修：日本能率協会コンサルティング（外部リンク））
関連する用語
